广州市南方酒店用品有限公司
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                            如何降低酒店空房率

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                              对于酒店来说,空置的房间就像是服装店积压的库存,空耗成本却没有收益。更糟的是,不像服装店可以把今天卖不掉衣服放仓库里,明天接着卖,酒店的库存是房间的使用时间,今天卖不掉就过期作废,没法存着明天再说。从这个意义上说,酒店“清理剩余库存”的需求更紧急和迫切。另一方面,酒店运营固定成本高,边际成本很低——多服务一个客人,并不需要多付地租多做装修多请服务生,增加的成本只有水电,一次性洗漱用品,加上床单毛巾洗涤费,不过十几块到几十块钱而已。从这个角度来看,只要售价高于几十块钱,就能增加酒店的总利润,对酒店就是合算的生意。

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                              除此之外,最近两年最热门的清销库存的模式是团购。各大团购网站都开辟了酒店频道,帮助酒店以一折到七折的价格销售。一般说来,顾客实际购买的是一张在一段时间内有效的兑换券,在有效期内顾客可以致电酒店预订房间,订好之后去酒店前台用兑换券支付房费。团购的优点是见效快并且效果明显,一次性卖掉几百个间夜是很普遍的情况。另一方面,团购带来的问题也很多:首先,因为不能控制团购顾客兑换房间的具体日期,团购顾客可能在酒店生意良好时来电预订。这时如果允许预订,则很可能会占用全价顾客的房间库存,损害总收益。如果不允许预订,则很容易激怒顾客——因为酒店客房需求比较刚性,落地了一定得有地方住,顾客不能依照计划得到自己已经付款的房间时很难谅解酒店。其次,“团购”一词已经和“廉价”紧密相连,对于品牌酒店来说,参与团购本身也会是对品牌的损害。

                              最新的帮助酒店销售剩余库存、帮助顾客获得高性价比房间的模式叫“最后一分钟特价”。中国在这个模式上的领先者叫“今夜酒店特价”,该公司目前提供WAP站点(HotelVP.com)供各种种类的手机使用,并将于2011年9月初推出适用于iPhone和Android的手机应用。就好像面包房到晚上6点会把当天没卖完的面包半价清仓一样,合作的高星级酒店会在晚上6点检查自己的空房数量,如果预计将有房间空置,则挑选一部分库存以2折到4折的价格放到“今夜酒店特价”平台上售卖。用户打开手机应用或者WAP网站,就能看到哪些酒店在提供“今夜特价”,还能根据距离距离、星级、价格、酒店风格等个人喜好,方便地查找和预订这些特价房间,以接近经济型酒店的低廉价格享受更舒适的一夜。对酒店来说,这个模式方便灵活,每天都可控,只会在自己空房很多时将这部分剩余库存通过“今夜酒店特价”这个渠道低价销售,不会损害其他正常售卖的房间利润。对于消费者来说,只要打开手机,就可以方便高效地找到自己满意的酒店,并且以低于市场价至少50%的价格入住。

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                              综合起来看,酒店需要在五个维度上平衡:用户获得和使用特价房间的方便性,价格对用户的吸引力,酒店总利润,酒店实施清销库存的方便性,和品牌的保护。没有任何一个方式是完美的,例如反向拍卖,保护品牌得力,可是顾客使用不便,价格的吸引力也因为酒店名称的隐藏而受到了削弱;又例如“今夜酒店特价”,晚上6点钟,等到酒店确认自己剩余库存之后才通过手机应用放出特价房,这样虽然使酒店的收益最大化,可又给顾客增加了一点使用难度——白天没法订房。每种方式都有自己的特性,没有那种方式可以在所有维度上打满分,酒店需要根据自己实际情况来选择剩余库存的清销方法,适合的就是最好的。


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